顾客信息一般就是指顾客的姓名、年龄、身份，以及住址、电话等，当然也包括顾客对产品的需求偏好、消费习惯等。顾客信息是实现商家与顾客进行不受距离限制的直接接触的基本条件。
　　那么，顾客信息有什么作用呢？下面的小事例也许能够回答我们：
　　任教授在美国留学一年，感受最深的就是美国商家对信息的把握和充分利用。初到美国，他和儿子精挑细选在一家超市买了块滑板。三天后，超市就打来电话询问他对滑板是否满意。而事实上，儿子正忙着熟悉环境，还没来得及玩滑板，任教授只好说一切"OK"。没想到几天后，儿子再看到滑板时却说不喜欢它的颜色了，一定要换一换。没办法，他只好陪儿子去超市看看能否换一块。超市里的服务人员不但马上认出了这两位中国先生，而且在弄清楚他们的来意后答应立即调换，并告诉他，如果还不满意，只需要打个电话，超市就会按要求送货上门。几天后，超市又打电话询问产品的使用情况，调皮的儿子接过电话说还是想要原来的那个，站在一旁的任先生被儿子气得哭笑不得，埋怨儿子到了美国事儿倒多了。一个小时后，超市果然把那块滑板送到。任教授开玩笑说："这回中国人倒是在国外作了一回'上帝'"。以后的一年，任教授总是到那家超市买东西，因为他觉得在那里能体会到何为"顾客至上"，超市里服务人员的微笑和一句"我能为你做些什么"让他有种回家的温情感觉。
　　美国的这家超市正是利用了顾客信息来维系与消费者的关系。温情的问候加上热情的服务抓住了任教授的心，从任教授一年消费中赚到的钱比第一次的销售成本不知要多多少倍，多么精明的商家！
　　事实证明，利用顾客信息与顾客对象直接接触有助于商家营造双向、长期稳定的顾客关系。与顾客进行有选择的、直接的、对话型的沟通，进而提供持续的、与竞争对手不同的服务，由此才能培育和维系顾客，创造更多的买卖机会。
　　从上面的小例子回到我们自己的销售工作中，太阳能热水器虽然不是即时消费品，但是维系同消费者的关系同样十分重要，相信每个销售员工都尝到过甜头。像我们经常提到，大型供热水系统工程通常有后续工程，家用热水器有口碑效应，那么我们还有什么理由不去重视搜集、使用顾客信息呢？
　　既然顾客信息如此有用，怎样才能获取顾客信息呢？
　　最简单的方法是从各类单据中获取顾客信息。找出所有单据，如送货记录、维修记录、预订记录、投诉记录、有奖销售记录、顾客垂询记录、顾客问卷，以及购货合同等等，这些票据上的内容就含有顾客信息。将所有信息全部记录下来，按照年龄、性别、居住地等不同进行分类，就会初步形成一个顾客信息系统。
　　从我们目前的情况来看，公司和经销商手中都掌握着大量的顾客信息，怎样用活这些资源应该是我们销售员工时时要思考的问题。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　许美荣