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"主动引导"式营销法
--记桑乐太阳能第一店零售业务主管陈秀环的促销案例
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8月22日，公司第一店早早开门营业，刚从小区展销回来的业务主管陈秀环与往常一样忙碌着零售的日常工作。
一、专业赢得信赖
10点，顾客冉女士和她爱人走进桑乐中国第一店，陈秀环热情接待，了解顾客需要一台130升的蓝海数字化太阳能热水器，经询问，得知平时3口人，周末父母要过来住两天，建议选台170升的。那位先生就说"不用了，我们就要130升的，我们在其他地方已经看过，他们都说够用。"（从专业角度看：洗浴用水量平均一个人45升，五口人至少需要220升水，周末不一块使用，可选170升的）
她耐心地向顾客解释道："家里5口人的时候，130升的容量不够用的，以后感觉小，再想换就不容易了。"此时冉女士发话了："我们不赶到一天用，再者说170升比130升贵不少钱呢。"陈秀环解释："如果太阳能买小了，不能满足洗浴的要求，假如以后再更换大的会增加很多费用。你也从其他店看过，我们桑乐太阳能的水是可以饮用的，平时生活用水比如做饭、洗碗、洗菜、洗衣服等都可以用太阳能的热水。现在就是投资的时候多投入一点，太阳的能源取之不尽，选台容量大的，今后的用途会更广，又浪费不了，您说呢？"（过硬的专业知识，在纠正顾客错误观念的同时，还能成功的说服顾客改变初衷）果然，听完陈秀环的讲解后，冉女士开始询问170升蓝海系列的价格。
二、销售过程一波三折
冉女士的爱人以价格高为理由，要再去其他地方比价。顾客这样做的目的无非是想降低价格，目前的价格已经很优惠了，就算顾客比价也不会有什么问题。价格再降的话会影响公司利润。陈秀环说："价格已经很低了，如果你一定要去与其他品牌比价格的话，也可以，但是在行业内还没有一个厂家的产品能与我们公司数字化太阳能相提并论，所以产品不同价格也没有可比性。我公司的产品性价比最高。"
夫妻出去到外面给其他店打电话问价格，几分钟后又回来。"你再给我们优惠一点，我们就在这里买了。"陈秀环笑笑说："姐，现在的价格很优惠，又赶上公司搞活动送浴霸，如果能再优惠我刚才就帮你们降了，也没必要让你们再那么辛苦去比价格啊！桑乐服务是十分专业和细致的，我们有整套的售后服务。您可以绝对地放心、省心。"事情到了这里，顾客冉女士终于点头留下地址，准备下单。
三、在专业和信任的基础上成功转销主推
就在顾客准备下定单，陈秀环心里准备实施下一步计划，转推公司超级数字化180*20的，（陈秀环选择这个时间转推，而没有一开始就主推是有策略考虑的。因为顾客之前从其他地方看好的是蓝海数字化产品，并且顾客对她缺乏信任，一下子就给顾客推销超级数字化产品，顾客会有质疑甚至反感的心理。现在陈秀环通过专业赢得顾客的充分信任，这个时候转推，顾客在心理上容易接受的多）但是如何让顾客接受贵700元同容量的产品呢？陈秀环心里快速盘算着。试着对冉女士说道："您家里有老人和小孩吧？为什么不选台超级数字化的呢？比一般产品更方便，有恒温功能，达到设定温度后能自动运行，保持恒温，不会因为水压不稳而忽冷忽热，十分舒适，老人、小孩使用更安全放心。还有，这款机器会说话，有语音提示功能，能提示缺水、满水、加热等功能。您不妨考虑一下。"
听了这番介绍后，冉女士思索了片刻，欣然接受了陈秀环的建议："看得出你很专业，十分诚心为顾客利益考虑，不像其他店，只想着卖最贵的给顾客，都不管是不是适合顾客。看你很诚心和热情，我就相信你了，就买你说的超级数字化的吧。虽然又贵700元，不过就像你说的，自己用，一次性就投资好点的，省的以后又要换。"最后，顾客买了台180超级数字化20支的，又加购了一块太阳能手表。临走时，冉女士还十分客气得对陈秀环说："陈小姐，你的服务很好，很会为顾客着想，想的又周到。下次有朋友买太阳能我让他们找你。"果然，一周后冉女士带着一位开旅馆的朋友过来找陈秀环，经公司设计后，装了6台工程机。
陈秀环的销售心得：
作为一名销售员，除熟练的产品知识和销售技巧外，还要探索顾客的心理与需求。真诚接待好每位顾客，将心比心站在他们立场想他们所需，让顾客充分的相信你、接受你，销售就变得容易得多。
案例小结：
"主动引导"式营销法适用对象为对产品本身不是十分了解，或是对使用要求不太清楚的顾客，他对产品一知半解，缺乏主见，需要主动引导。首先是引导顾客对产品的正确认识，灌输正确观念；其次引导选购合适产品；最后，销售过程占主导地位，只有建立充分的信任后，销售才变得容易。并且还可能有意外的收获，本案例"主动引导"式营销法的巧妙运用，让销售顺利完成，还成功转销主推并赢得二次销售。"主动引导"是一种十分适用的营销法，对使用者有着一定的要求：专业过硬、服务热情、有责任心、能够切实为顾客着想、推荐顾客最适合的产品。
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济南市场部 虞艳玲
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